不動産投資で売れない！その原因と対策を徹底解説！

「不動産投資を始めたけど、物件が売れない…」とお悩みではありませんか？

この記事では、不動産投資で物件が売れない原因を「物件選定」「物件の状態」「ターゲット設定」「市場環境の変化」「販売活動の不足」の5つの観点から徹底解説します。
さらに、売れない不動産を売却するための具体的な対策もご紹介します。
この記事を読めば、あなたが抱える問題の根本原因を突き止め、適切な解決策を見つけることができるはずです。

不動産投資で成功するためにも、ぜひ最後まで読んでみてください。

コジタク

業界歴18年。累計2000組以上の売買取引を担当。自身も100件以上の不動産を購入・売却の経験。自身で金融機関17行を開拓した経験から、金融機関の開拓の仕方・条件交渉のポイント・融資額を最大限に引き出すテクニックを軸に『収益不動産Labo』をスタートし多くの投資家をサポート。テクノロジーを使った収益不動産の分析が強み。”失敗しない不動産投資”を再現性高く結果を出している。

1. 売れない原因：物件選定のミス

不動産投資で物件が売れない原因として最も多いのが、物件選定のミスです。どんなに良い立地条件や間取りの物件であっても、需要と供給のバランスが崩れていれば、売却は困難になります。物件選定のミスを防ぐためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。

1.1 需要と供給のバランス

不動産投資は、需要と供給のバランスによって価格が決まります。需要が高いエリアや物件タイプであれば、高値で売却できる可能性が高まりますが、供給過剰のエリアや物件タイプでは、価格競争が激化し、売却が難航する可能性があります。 需要と供給のバランスを見極めるためには、以下の指標を参考にすると良いでしょう。

• 人口増加率：人口が増加しているエリアは、住宅需要が高く、不動産投資に適しています。逆に、人口が減少しているエリアは、住宅需要が低迷し、不動産投資には不向きです。人口推計：総務省統計局
• 世帯数増加率：人口増加率と同様に、世帯数が増加しているエリアは、住宅需要が高く、不動産投資に適しています。住宅・土地統計調査（総務省統計局）
• 空室率：空室率が高いエリアは、供給過剰の状態であり、不動産投資には不向きです。逆に、空室率が低いエリアは、需要が高く、不動産投資に適しています。不動産流通推進センター

1.2 エリアの将来性

不動産投資は、長期的な視点で考えることが重要です。将来性のあるエリアに投資することで、安定した収益を得られる可能性が高まります。エリアの将来性を判断する際には、以下のポイントに注目しましょう。

• 再開発計画：大規模な再開発計画が進行中のエリアは、街の価値が向上し、不動産価格の上昇も見込めます。例えば、駅周辺の再開発や、商業施設の建設などが挙げられます。
• 交通インフラの整備：新たな鉄道の開通や、道路の拡張工事などが予定されているエリアは、交通アクセスが向上し、利便性が高まります。その結果、不動産価値の上昇も見込めます。
• 商業施設の充実：大型ショッピングモールや飲食店などが充実しているエリアは、生活利便性が高く、人気が集まります。そのため、不動産価値も高止まりしやすい傾向があります。

1.3 物件価格と利回りのバランス

不動産投資において、物件価格と利回りのバランスは非常に重要です。利回りとは、投資金額に対する収益の割合を示す指標です。利回りが高いほど、投資効率が良いと言えますが、物件価格が高すぎると、利回りが低くなってしまう可能性があります。物件価格と利回りのバランスを考慮し、適正な価格で購入することが重要です。

これらの要素を総合的に判断し、投資目標やリスク許容度に合った物件を選ぶことが重要です。不動産会社や専門家の意見も参考にしながら、慎重に検討しましょう。

2. 売れない原因： 物件の状態

不動産投資において、物件の状態は売却の成否を大きく左右する要素の一つです。築年数、設備の老朽化、メンテナンス状況などは、投資家にとって重要な判断材料となります。たとえ立地や利回りが良くても、物件の状態が悪ければ、購入をためらう投資家は少なくありません。ここでは、物件の状態が売却に与える影響について詳しく解説し、注意すべきポイントをまとめます。

2.1 築年数と建物の劣化

建物の価値は、一般的に築年数の経過とともに低下していきます。これは、建物の物理的な劣化が避けられないためです。築年数が経過するほど、外壁のひび割れ、屋根の劣化、雨漏りなどの問題が発生する可能性が高まり、修繕費用もかさむ傾向にあります。また、耐震基準は建築当時の法律に基づいて定められているため、古い建物は現行の耐震基準を満たしていない場合があり、耐震改修が必要となるケースもあります。投資家は、これらのリスクを考慮して、築年数と建物の状態を慎重に見極める必要があります。
住宅市場動向調査：e-Stat

2.2 設備の老朽化

給湯器、キッチン、浴室などの設備も、経年劣化によって故障や不具合が生じやすくなります。これらの設備の交換や修理には、高額な費用がかかる場合があり、投資家にとって大きな負担となる可能性があります。また、老朽化した設備は、入居者の生活の質を低下させるだけでなく、安全上の問題を引き起こす可能性もあります。例えば、古い給湯器は、一酸化炭素中毒のリスクを高める可能性があります。投資家は、設備の耐用年数やメンテナンス履歴などを確認し、必要に応じて交換や修繕を行う必要があります。

2.2.1 設備の耐用年数の目安

設備の耐用年数は、使用状況やメンテナンス状況によって異なりますが、一般的には以下の表のような目安があります。

2.3 リフォーム・リノベーションの必要性

築年数が経過した物件や、設備が老朽化している物件は、リフォームやリノベーションによって価値を高めることができます。リフォームは、老朽化した部分を修復したり、機能を回復させたりすることを目的とする一方、リノベーションは、間取りや内装を大幅に変更して、物件の価値を向上させることを目的とします。
リフォームやリノベーションを行うことで、物件の外観や機能性が向上し、入居者にとって魅力的な物件になるだけでなく、建物の寿命を延ばし、資産価値を維持または向上させる効果も期待できます。
しかし、リフォームやリノベーションには費用がかかるため、投資対効果を慎重に検討する必要があります。例えば、大規模なリノベーションを行う場合は、その費用を回収できるだけの家賃収入が見込めるか、売却時に十分な利益を得られるかなどを検討する必要があります。また、リフォームやリノベーションの内容によっては、入居者のターゲット層が変わる可能性もあるため、注意が必要です。

3. 売れない原因：ターゲット設定の誤り

不動産投資において、誰に売却するか、誰に賃貸するかというターゲット設定は非常に重要です。ターゲットを誤ると、どんなに良い物件でも売れ残ってしまう可能性があります。ここでは、ターゲット設定の誤りによって不動産が売れない原因と、その対策について詳しく解説します。

3.1 投資家と居住者のニーズの違い

不動産を購入する層には、大きく分けて「投資家」と「居住者」の2種類が存在します。投資家は、賃貸収入による利益を目的とするため、利回りや資産価値を重視する傾向があります。一方、居住者は、実際に住むことを目的とするため、間取りや周辺環境、生活の利便性を重視します。当然ながら、重視するポイントが異なるため、同じ物件であっても、投資家にとって魅力的な物件が、居住者にとっても魅力的であるとは限りません。

• 投資家向け物件：ワンルームマンション、1K・1LDKなどコンパクトな間取り、駅近、利回り重視
• 居住者向け物件：ファミリータイプ、2LDK・3LDK以上、周辺環境の充実、生活利便性の高さ

このように、投資家と居住者ではニーズが大きく異なるため、ターゲット層を明確にした上で、物件選びやリノベーション計画を立てることが重要です。例えば、ファミリー層をターゲットにするのであれば、2LDK以上の広めの間取りで、公園や学校が近くにある物件を選ぶと良いでしょう。また、収納スペースを広めに確保したり、子供部屋に適した内装にしたりするのも効果的です。

3.2 ファミリー向け？単身者向け？

居住者向けに販売・賃貸する場合でも、ターゲットを「ファミリー層」と「単身者」のどちらに絞り込むかによって、物件選びの基準が変わってきます。ファミリー層は、広さや収納スペース、周辺環境の充実度を重視する傾向があります。一方、単身者は、駅からのアクセスや生活利便性、賃料の安さなどを重視する傾向があります。

例えば、ファミリー層向けの物件であれば、リビングやダイニングキッチンなどの共有スペースを広めに確保し、家族が快適に過ごせるような間取りにすることが重要です。また、子供部屋には、学習机やベッドを置いても余裕がある程度の広さを確保しておくと良いでしょう。収納スペースも、家族全員分の荷物を収納できるよう、十分な広さを確保することが大切です。一方、単身者向けの物件であれば、コンパクトながらも機能的な間取りにすることが重要です。限られたスペースを有効活用するために、ロフト付きの物件や、収納スペースが充実している物件を選ぶと良いでしょう。また、セキュリティ面にも配慮し、オートロックや防犯カメラなどの設備が整っている物件を選ぶと安心です。

3.3 賃貸需要を踏まえた物件選び

不動産投資において、賃貸需要は非常に重要です。賃貸需要の高いエリアや物件であれば、空室リスクを抑え、安定した収入を得ることができます。一方、賃貸需要の低いエリアや物件では、空室が発生しやすく、収入が不安定になる可能性があります。賃貸需要を左右する要因としては、以下の様なものがあります。

• 人口増加エリア：東京都心部、大阪市内など、人口が増加しているエリアは、賃貸需要も高くなる傾向があります。特に、単身者や若い世代の人口増加が顕著なエリアでは、ワンルームマンションや1K・1LDKなどのコンパクトな物件の需要が高まります。
• 企業の進出：企業の進出に伴い、従業員の住居需要が高まります。特に、大企業の本社移転や工場新設など、大規模な進出がある場合は、周辺の賃貸需要が大きく変動する可能性があります。新卒採用や転勤者が多い企業の場合、単身者向けの賃貸物件の需要が高まります。
• 交通利便性：駅からのアクセスが良い物件は、賃貸需要が高い傾向があります。特に、都心部へのアクセスが良い路線沿線や、複数の路線が利用できる駅近の物件は人気があります。駅徒歩10分以内が目安とされ、駅に近いほど賃貸需要は高まります。
• 周辺環境：スーパーやコンビニ、病院、金融機関などの生活利便施設が充実しているエリアは、賃貸需要が高い傾向があります。また、公園や緑地など、自然環境が豊かなエリアも人気があります。ファミリー層の場合、保育園や幼稚園、小学校などの教育施設が充実しているエリアは、賃貸需要が高くなります。

これらの要因を踏まえ、ターゲット層に合致した賃貸需要の高いエリアや物件を選ぶことが、不動産投資を成功させる上で非常に重要となります。 賃貸物件を探すならHOME’S

4. 売れない原因：市場環境の変化

不動産市場は常に変化しており、売却活動を行うタイミングによっては、外的要因によって売却が難航してしまうことがあります。ここでは、不動産売却に影響を与える主な市場環境の変化について解説します。

4.1 金利変動の影響

ローン金利の変動は、不動産市場に大きな影響を与えます。 金利が上昇すると、ローンの借入負担が増加するため、不動産需要が減退する傾向があります。 逆に、金利が低下すると、借入しやすい環境になるため、不動産需要が高まり、価格上昇を招く可能性もあります。 そのため、不動産売却を検討する際は、金利の動向を注視し、専門家の意見を参考にすることが重要です。
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4.2 人口減少と少子高齢化

日本の少子高齢化の進展は、不動産市場に大きな影響を与えています。 人口減少によって住宅需要が減少し、空き家問題が深刻化しています。 特に、地方都市や郊外では、人口減少の影響を受けやすく、不動産価格の下落が顕著な地域もみられます。 一方、都心部では、単身世帯や共働き世帯の増加により、コンパクトマンションなどの人気が高まっている傾向があります。 このように、人口動態の変化は、地域や物件タイプによって不動産市場に異なる影響を与えるため、注意が必要です。

4.3 不動産市況の動向

不動産市況は、景気動向や政策、投資家の動向など、さまざまな要因によって変動します。 好景気や金融緩和政策の影響で不動産市場が活況を呈する局面もあれば、景気後退や金融引き締めによって市場が冷え込む局面もあります。 また、2020年以降は、新型コロナウイルス感染症の影響により、不動産市況は大きく変動しました。 テレワークの普及や都心部から郊外への移住の動きなど、新たなトレンドも生まれています。 このように、不動産市況は常に変化しているため、最新の情報を収集し、分析することが重要です。

4.4 その他の要因

5. 売れない原因：販売活動の不足

どんなに魅力的な不動産物件であっても、それを適切に市場にアピールしなければ、買い手の目に留まることはありません。不動産投資において、販売活動の不足は売却を阻む大きな要因となります。ここでは、販売活動の不足に焦点を当て、その原因と対策を詳しく解説します。

5.1 不動産会社の選定ミス

不動産会社選びは、物件の売却を成功させる上で非常に重要です。なぜなら、不動産会社によって販売力や得意とする顧客層が異なるからです。適切な販売戦略を立て、多くの顧客にアプローチするためには、経験豊富で信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。

5.1.1 不動産会社の選定基準

• 実績と経験：豊富な売買実績を持つ会社は、市場の動向を熟知しており、効果的な販売戦略を立案することができます。特に、投資用不動産の売買に精通した実績を持つ会社を選ぶことが重要です。
• 顧客ネットワーク：投資家との幅広いネットワークを持つ会社は、優良な顧客に物件情報をダイレクトに届けることができます。また、独自の顧客リストを持っている会社もあります。
• 販売力：広告宣伝や営業活動に力を入れている会社は、より多くの顧客に物件情報を届けることができます。ホームページの充実度や集客力も参考にしましょう。
• 地域密着度：地域に密着した活動を行っている会社は、その地域の市場動向に精通しており、効果的な販売活動が期待できます。特に、地域に特化した不動産会社は、その地域の投資家ネットワークを持っている可能性が高いです。
• 対応の質：誠実で丁寧な対応をしてくれる会社を選びましょう。相談しやすい雰囲気かどうか、質問に対して真摯に答えてくれるかどうかも重要なポイントです。

複数の不動産会社を比較検討し、自分のニーズに合った会社を選ぶようにしましょう。また、一括査定サイトなどを利用して、複数の不動産会社から査定を受けることも有効な手段です。信頼できる不動産会社を見つけることが、売却成功への第一歩となります。

5.2 広告宣伝の不足

不動産物件を効果的にアピールするためには、適切な広告宣伝活動が欠かせません。しかし、費用対効果を考慮せずに、闇雲に広告を出せば良いというものではありません。費用を抑えつつ、効果的に集客するためには、戦略的な広告展開が求められます。

5.2.1 主な広告宣伝方法

5.2.2 広告内容の重要性

広告内容も重要な要素です。物件の魅力を最大限に伝えるためには、写真や間取り図などを効果的に活用し、顧客の購買意欲を高める必要があります。物件のメリットだけでなく、周辺環境や生活利便性など、顧客が求める情報を網羅的に掲載することが大切です。

5.3 内覧対応の不備

内覧は、顧客が物件を直接確認できる貴重な機会です。顧客の印象を左右する重要なプロセスであるため、丁寧かつ効果的な対応が求められます。内覧対応の不備は、顧客の購入意欲を削ぎ、機会損失に繋がる可能性があります。

5.3.1 効果的な内覧対応

• 清潔感のある室内：内覧前に、室内を清掃し、整理整頓しておくことが重要です。明るく清潔感のある室内は、顧客に好印象を与えます。
• 物件のメリットをアピール：日当たりや風通し、収納スペースの広さなど、物件の魅力を具体的に伝えましょう。顧客のニーズを把握し、それに合わせた説明をすることが大切です。
• 質問には丁寧に回答：顧客の質問には、誠実に分かりやすく答えることが重要です。不明点や不安点を解消することで、顧客の購入意欲を高めることができます。
• 押し売りは厳禁：顧客に無理に購入を促すような言動は避けましょう。顧客のペースに合わせて、丁寧に対応することが大切です。

内覧対応は、物件の購入を検討している顧客と直接コミュニケーションを取れる貴重な機会です。顧客の立場に立ち、丁寧かつ分かりやすい説明を心がけることで、成約率を高めることができます。内覧対応の質を高めることは、顧客満足度向上にもつながり、ひいては不動産投資全体の成功に繋がります。

これらの要素を総合的に改善することで、販売活動を活性化し、不動産売却の可能性を高めることができます。販売活動の不足は、適切な対策を講じることで改善できる問題です。売却活動の進捗状況をこまめに確認し、必要に応じて戦略を修正していく柔軟性も求められます。

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6. 売れない不動産を売却するための対策

売れない不動産を売却するには、その原因を突き止め、適切な対策を講じることが重要です。ここでは、売却を成功させるための具体的な対策を3つの観点から解説します。

6.1 価格の見直し

不動産が売れない最も一般的な原因の一つに、市場価格と乖離した価格設定が挙げられます。需要と供給のバランスを考慮し、適正な価格に見直すことが売却成功への第一歩です。

6.1.1 周辺物件の価格調査

レインズや不動産ポータルサイトなどを活用し、類似物件の成約価格や販売価格を調査しましょう。築年数、広さ、間取り、設備などが近い物件を参考に、相場観を掴むことが大切です。

6.1.2 不動産会社による査定

複数の不動産会社に査定を依頼し、それぞれの根拠を比較検討しましょう。不動産会社によって得意な販売エリアや顧客層が異なるため、より的確な価格設定が可能になります。
東日本不動産流通機構：REINS TOWER

6.1.3 価格交渉を想定する

購入希望者からの価格交渉は当然想定されます。あらかじめ値下げ可能な範囲を検討しておくことで、スムーズな売却交渉を進めることができます。

6.2 物件の魅力向上

たとえ築年数が経過した物件でも、その魅力を高めることで、購入意欲を高めることができます。物件の状態や周辺環境に合わせた効果的なリフォームやリノベーションを検討しましょう。

6.2.1 清掃・整理整頓

内覧時の第一印象は非常に重要です。室内を明るく清潔に保ち、不要な物は処分して、広々とした空間を演出しましょう。

6.2.2 リフォーム・リノベーション

購入希望者のニーズに合わせて、水回り設備の交換、壁紙の張り替え、間取りの変更など、効果的なリフォーム・リノベーションを検討しましょう。
投資用リノベーション：RENOSY

6.2.3 ホームステージング

家具や小物を配置して、実際に住むイメージを湧きやすくするホームステージングも効果的です。

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6.3 販売活動の強化

どんなに魅力的な物件でも、積極的に購入希望者にアピールしなければ、売却には繋がりません。販売活動を強化し、より多くの人の目に触れる機会を増やすことが重要です。

6.3.1 不動産会社の変更

現在の不動産会社に満足できない場合は、他の不動産会社への変更を検討しましょう。販売力のある会社を選ぶことが、早期売却の鍵となります。

6.3.2 広告宣伝の強化

ポータルサイトへの掲載強化、チラシ配布、オープンハウス開催など、積極的に広告宣伝を行いましょう。ターゲット層に合わせた効果的な広告展開が重要です。
HOME’S

6.3.3 内覧対応の充実

購入希望者からの問い合わせには迅速丁寧に対応し、内覧希望者には物件の魅力を最大限に伝えられるように努めましょう。

これらの対策を総合的に講じることで、売れない不動産を売却できる可能性を高めることができます。

7. まとめ

不動産投資で物件が売れない理由は、物件選定のミスや物件の状態、ターゲット設定の誤り、市場環境の変化、販売活動の不足など、さまざまな要因が考えられます。

売却活動を成功させるためには、需要と供給のバランス、エリアの将来性、物件価格と利回りのバランスなどを考慮した物件選定が重要です。
また、築年数や設備の状況、リフォーム・リノベーションの必要性も確認し、物件の魅力を高める必要があります。
さらに、ターゲットを明確化し、投資家や居住者のニーズに合致した物件選びが重要です。
市場環境の変化にも注意し、金利変動や人口動向、不動産市況などを踏まえた戦略を立てる必要があります。

販売活動においては、信頼できる不動産会社を選定し、効果的な広告宣伝や丁寧な内覧対応を行うことが重要です。